سيكولوجية البيع-براين ترايسي

 

سيكولوجية البيع

6 مفاتيح لفتح أبواب النجاح المضمون في المبيعات (مستوحى من براين تريسي)

1. سيكولوجية الشراء (80/20)

قرارات الشراء هي في جوهرها **80% عاطفية** و 20% منطقية. ركّز على إثارة الدوافع العميقة.

• الأمن وراحة البال
• الاعتراف وتحسين الصورة الذاتية
• تجنُّب الخسائر والتوفير

2. بناء الثقة والولاء

الثقة هي العملة الأغلى. ابدأ ببناء علاقة حقيقية قبل التفكير في الصفقة.

• **ركائز:** الأصالة والمصداقية.
• **تقنية:** الاستماع الفعّال (Active Listening).
• **تقنية:** طرح الأسئلة المفتوحة.

3. التواصل الذكي (70% استماع)

قسّم وقتك: 70% استماع وفهم لاحتياجات العميل، و 30% فقط طرح للحلول.

• **التركيز على الفوائد** لا الميزات.
• أسئلة الاكتشاف (Discovery).
• أسئلة التأثير (Impact).

4. تحويل الاعتراضات لفرص

الاعتراض ليس رفضاً، بل "علامة اهتمام". تعامل معه بخطوات منهجية ومُحكمة.

• الاستماع والتعاطف.
• التوضيح وتقديم الحلول الملموسة.
• التأكيد على القيمة المضافة.

5. الخطوات الحاسمة للإغلاق

اطلب البيع بثقة وتخلّص من الخوف من الرفض. الإغلاق هو تتويج لجهودك.

• **الإغلاق التلقائي:** (افترض الشراء).
• **إغلاق البدائل:** (خيارات تؤدي للشراء).
• **إغلاق الندرة/الاستعجال.**

6. عقلية البائع الاستثنائي

النجاح يبدأ من الداخل. تبنّ عادات تُعزّز إنتاجيتك وثقتك بنفسك.

• التخطيط اليومي الفعّال.
• التعلُّم المستمر.
• التصوُّر الذهني والتفكير الإيجابي.
• المثابرة والمواجهة.